Não é raro ver gestores se queixando sobre os maus resultados de suas equipes de vendas. "Em geral, as reclamações alternam-se entre dizer que as equipes estão desmotivadas, dão muito desconto ou não estão integradas. Ou ainda que os gerentes não conseguem unir a equipe em torno de uma grande causa ou que as vendas vêm caindo nos últimos anos". Essa é a visão de Claudio Diogo, especialista em vendas e sócio-diretor da consultoria Tekoare.

No entanto, para Claudio esses problemas nem sempre são os reais distúrbios que afetam empresas e seus departamentos de vendas. Um bom exemplo para entender isso vem da relação médico/paciente. "As pessoas procuram um médico dizendo, por exemplo, que estão cansadas, irritadas e não sabem mais o que fazer. No entanto, é evidente que o cansaço não é a causa principal do problema, mas o sintoma de uma noite mal dormida. E essa noite mal dormida pode ter ocorrido em razão de um outro fator", explica o consultor.

Nesses casos, é  papel do médico fazer uma série de exames para detectar as reais causas do distúrbio que o paciente enfrenta. "O mesmo vale para um gestor preocupado com os resultados de sua equipe de  vendas. Ele deve procurar a ajuda de um especialista que 'pedirá exames' para encontrar as raízes dos problemas", lembra.

Esses problemas, segundo Claudio Diogo, na maioria das vezes são:

Falhas de recrutamento e promoção. Algumas empresas contratam ou constroem carreiras utilizando as pessoas erradas. São profissionais que não têm o perfil correto para trabalhar com aquele produto/serviço, para atuar na situação de vendas que a empresa se encontra e trabalhar em conjunto com equipe que possui. Daí a importância de ter um sistema de recrutamento e seleção estratégico.  É fundamental que as empresas contratem as pessoas certas para a executar as funções certas. Não bastar contratar pessoas que se dizem vendedores, mas os que de fato são vendedores e que têm as características e habilidades necessárias para isso.

Treinamentos ineficientes. Muitas empresas e profissionais se queixam que recebem treinamentos que não falam a linguagem exata da equipe. Vamos imaginar que uma empresa que vende geladeiras contrata um treinamentos que há dois dias foi ministrado para vendedores de sapatos e o treinamento é absolutamente igual. Isso jamais irá funcionar. Os treinamentos devem ser customizados de acordo com o mercado e perfil da empresa e conduzidos sob medida para atender as necessidades e o perfil dos profissionais que irão acompanhá-lo.

Problemas de gerenciamento. Nós notamos nas empresas queixas terríveis de pessoas que são líderes sem ter o perfil para tal e sem conhecer técnicas de liderança. Eu costumo dizer o seguinte: se um líder marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas, a culpa é desse líder. Se você chega atrasado a uma reunião é porque ela não te atraiu e não tinha um motivo de existir. Ou seja, não te venderam essa reunião. E isso é só a ponta do iceberg, que esconde sérios conflitos de liderança.

Quando esses problemas têm solução
Por mais graves que sejam, Claudio Diogo reforça que 99% dos problemas têm solução e 95% das empresas que o procuram conseguem implementar essas soluções. "Em 1% não há solução porque nesses casos o problema é o dono da empresa, e aí você não consegue solucionar", lamenta.

Com relação aos 5% que não implementam, isso ocorre porque nesses casos é o líder que não quer que eles sejam solucionados. "Se os conflitos forem solucionados, essas pessoas deixarão de serem líderes", comenta Claudio, que complementa. "Esse tipo de líder não delega, é centralizador. E como não aceita mudanças em algo que lhe diz respeito, ele finge que não é preciso mudar nada. É o suicídio empresarial". <douglas@londonpress.com.br>