Pensar que ainda muitos executivos contam com a “intuição” para conduzir e fechar  negócios, é associar à atitudes primitivas. O mercado já não aceita as soluções caseiras e conhecimentos que se restringem ao ambiente do executivo como formas de solução de conflitos e interesses da negociação. As variáveis de uma negociação são muitas, ainda mais quando se trata de negociações globais, onde as diferenças e as variáveis são ainda mais delicadas. Todas as negociações são feitas por pessoas e elas trazem consigo uma bagagem cultural, valores e normas compartilhadas durante uma vida toda. Isso exige do Negociador Internacional a compreensão sobre o comportamento e as estratégias da pessoa que está sentada à sua frente. Cada cultura tem o seu jeito de se organizar, se comunicar, tomar atitudes, formas diferentes de exercer as hierarquias e poder. Possuem processos decisórios diferentes, envolvem diferentes pessoas e diferentes aspectos legais. Portanto, o negociador que não considerar esses aspectos subjetivos, poderá perder uma negociação e/ou passar por situações de constrangimento.

Nessas horas, a compreensão cultural é fundamental para a construção de um relacionamento de confiança, e pode ser considerada como uma estratégia de negócios.   Pensando na possibilidade de usar a compreensão cultural como uma estratégia, trago aqui 10 dicas para os Negociadores Internacionais... lá vão elas!

Dicas:
1 – Independente do que estejas negociando, lembre que existe interação entre pessoas e isso resulta em uma interação de linguagens, símbolos, valores...: Quebre seus paradigmas e descarte as práticas que você está acostumado a adotar no mercado interno (tanto as legais quanto as comportamentais). Se sua intenção é ganhar o cliente e manter uma relação de confiança, estude sobre sua cultura, seus comportamentos aceitáveis, participe de treinamentos interculturais e respeite a prática adotada pelo outro lado. (respeitar não significa concordar).

2 – Entenda “quem”  são as pessoas envolvidas no negócio: Saiba quem são as pessoas envolvidas e também tente entender o papel dessas pessoas na organização, para que você não corra o risco de conceder uma concessão antes da hora, ou gastar uma “carta da manga”. Tente descobrir quem faz parte do processo decisório.

3 – Poder de Decisão x Conhecimento: Alguns países associam “poder” com a quantidade de informação e domínio sobre o produto que o negociador passa durante o processo de negociação, mas existem países de culturas mais hierárquicas que preferem fechar negócios apenas com o alto escalão da empresa, conseqüentemente precisarão saber o seu nível hierárquico e qual o seu poder de decisão. Não estranhe...

4 – A Linguagem Cultural: Entenda sobre a etiqueta local, sobre o que é permitido na hora dos cumprimentos, comportamentos que são considerados inadequados, comportamentos adequados (contato visual, demonstrar ou não emoções, permanecer ou não em silencio, tocar nas pessoas, a importância do relacionamento, grau de formalidade na negociação). Parecem aspectos secundários, mas o Francês prefere que o negociador, olhe nos seus olhos no momento de fechar o negócio. Já os orientais sentem o “olho no olho” (que para nós brasileiros inspira confiança), como desafiador e agressivo, podendo até ser interpretado como um confronto, e geralmente respondem a esses olhares com sorrisos (que não significam alegria, mas sim constrangimento). Abordagens agressivas assustam os portugueses, é o caso do controlador e principal executivo da CSN, que perdeu diversas disputas no mercado externo devido a sua falta de adequação de estratégias de acordo com os aspectos culturais e políticos do outro país.

Para os chineses, mais importante do que “o que é dito”, é “o que não é dito”. Eles cultuam o silêncio e ouvem, balançando a cabeça enquanto analisam, mas isso não significa que estão concordando.

5 – Tempo: A noção de tempo é diferente e o tempo possui valores diferentes nas diversas culturas existentes. Para EUA “Time is Money”. Na China, tempo ajuda a conhecer os hábitos, portanto as negociações são lentas.

6 – Seja sempre Pontual: Ser pontual é sinônimo de responsabilidade e respeito pela outra parte envolvida na negociação. Este é inclusive um dos comportamentos que estão sendo adotados como padrões para todos os países durante rodadas de negócios e encontros internacionais. Porém não se incomode caso negociadores da América Latina ou do Oriente Médio se atrasem; mas americanos, suíços, alemães e australianos não têm costume de se atrasar para seus compromissos de negócios, portanto se isso acontecer, tente identificar o que ocorreu e qual a importância desta negociação para eles.

7 – “Faça do limão uma limonada”: Usando como metáfora uma expressão bem brasileira, aproveite as diferenças culturais para se sobressair nos negócios. Use seus conhecimentos sobre a cultura, como se fosse uma ferramenta para o alcance de vantagem competitiva durante o processo de negociação.  Os treinamentos interculturais são ótimos para desenvolvimento dessas habilidades.

8 – Identifique a estratégia: Identifique se o país valoriza mais o individualismo (indivíduos autônomos, normas) ou o coletivismo (obrigações sociais e interesses coletivos); isso te dará indícios para entender qual a estratégia que o negociador utilizará. O individualista por exemplo, poderá focar suas estratégias na obtenção de resultados positivos e rápidos; já o coletivista abordará questões familiares, tentará uma aproximação social; para depois falar de negócios.

9 – O que você diz, nem sempre é o que os outros entendem: Antes de escolher uma estratégia de negócio, tente entender como acontece o processo de percepção do seu cliente/parceiro ou fornecedor. A história de vida, os valores cultuados e a forma como vivem são fatores a considerar. Vou explicar melhor... Muitas vezes dizemos coisas que não são bem interpretadas por outras pessoas e podemos ver isso claramente no caso citado anteriormente, de um brasileiro que ao negociar com chinês, achou que estava “arrasando” porque o chinês, sorria, balançava a cabeça em sinal positivo. Enquanto na verdade a percepção do chinês com relação ao comportamento do brasileiro, foi de constrangimento.

E por fim...

10 – Respeitar a cultura do outro não significa se submeter a ela: Construa relacionamentos de confiança e duradouros. O mercado está cada vez mais competitivo e aberto, portanto, firmar parcerias pelo mundo afora, é uma grande estratégia para sobrevivência. Mas para que isso aconteça é necessário conhecer o seu parceiro, respeitar sua cultura e cultivar a relação.

* Graziele Zwielewski é Psicóloga Cognitiva especialista em Gestão Internacional e também Administradora. Atua desde 2000 no ambiente corporativo, lidando com diferença cultural. Auxiliou grupos de empresários e executivos durante rodadas de negócios internacionais e atende famílias expatriadas. grazizw@gmail.com